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お店に立たなくても月収100万円を達成した美容院経営の秘密

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美容室
 

こんにちは、学生起業家のshunです。
今日も起業に関するお役立ち情報をお届けしますね。

 

 

お店に立たずに月収100万円を達成した美容室経営の秘密ということで、
通常では考えられない経営をしている美容室の秘密を暴露しちゃいたいと思います。

 

以前「客単価やリピート率はもう古い?これからの起業に必要なLTV 生涯顧客価値という考え方」でLTVという概念をお話ししました。
このLTVをあげることが成功への近道でしたよね。

 

簡単に復習しますと、
LTVはLife Time Valueの略で生涯顧客価値という意味です。
生涯顧客価値とは一人のお客さんが一生涯でそのお店に支払う金額の合計を言います。

 

なんか少しややこしいですが、
要するに1人新規のお客さんが来店した時に、
お店側にいくら入るかを計算したものです。

 

リピート率0%、客単価5000円の美容室ではLTVは5000円になります。

これを式に表したものがこれです。

 

LTV公式

 

このLTVが高ければ高いほど安定した経営をすることができます。
美容室だと新規のお客さんを呼ぶのにかかる金額はだいたい同じですからね。
いかにLTVをあげるかが重要になってきます。

 

月収100万円を達成した美容室というのは、
このLTVが通常の美容室の10倍もあるんです。
10倍って並大抵のことじゃできませんからね。
常識外れもいいとこです。

 

 

美容室業界は薄給で有名ですが、
そのなかで月収100万円。
その方はテレビに取り上げられるようなカリスマ美容師ではありません。
お店で働いている人も普通の美容師の方で、しかもパート。

 

 

じゃあなぜそんな美容室が通常の10倍のLTVを達成できたのか。
見ていきましょう。

 

まず通常の美容室のLTVはというと。
客単価8,000円、リピート率66%(失客率33%)とすると。

上の公式からLTVは24,000円です。

 

今度は10倍の美容室。
客単価17,000円、リピート率93%(失客率7%)なので、
LTVは238,000円になります。

 

ほぼ10倍。

 

LTVが238,000円ということは、
お客さんが新規で1人来店した瞬間に、
お店に238,000円転がり込んでくるということです。
それだけ払ってもらえるのなら全力でおもてなししたくもなります。

 

 

ここでは計算しませんが、
利益のLTVにいたっては80倍にもなります。

 

これはどういうことかというと、
通常のお店の80倍広告費にお金をかけることができるということです。
リピート率93%で常に満席なので新たに広告を打つ必要は全くありませんけどね。

 

 

10倍のLTVをたたき出す秘密その1
高客単価

どうやって高客単価にするかというとメニューを高くすればいいんです。
マクドナルドで1万円使う人はいませんが、
もし仮にメニューが1万円のものしかなかったら、
嫌でも客単価は1万円になりますよね。

 

客単価はメニューで決まると心得よ!

 

その価格設定がこちら。
カット代が7500円。
普通に高いですよね。
メニューにはありますがカットを頼むお客さんはほとんどいないとのこと。
その理由は後ほど説明します。

 

そして他のメニューは軒並み1万円越え。
安くて14,000円。
高いメニューだと2万円を超えます。
最初の頃14,000円の価格設定もお客さんが来なければ下げればいいや、
ぐらいに思っていたそうですからね。
それぐらい強気の価格設定なんです。

 

この価格設定が高客単価を実現しているんですね。

 

 

10倍のLTVをたたき出す秘密その2
高リピート率

リピート率93%ってはっきり言って異常ですよね。
1人平均14回お店に来る計算です。
美容室ってしょっちゅう行く場所ではないのに、
14回も行ってしまう。
普通14回も行かないですよね。
飽きて別のところに行くと思います。

 

しかもそのお店の交通の便はよくないんです。
駅から車で10分ぐらいかかります。
毎回めんどうな思いをしてまで通いたい。
お客さんにそう思わせる仕組みがあるんですね。

 

この行きたくなる仕組みがこの美容室の一番の強みなんですよね。
どういうことかというとサポートが徹底しているのと、
リピートが前提のメニューなんです。
これ超大事です。

 

リピートが前提のメニュー設計をすべし!

 

リピートが前提というのはネットで言うと月額課金です。
だからもしあなたが何かサービスを始めるのでしたら、
なるべく月額課金のシステムを作ることをおすすめします。

 

そのリピートする仕組みなんですが、
まず髪質を10段階評価したシートをお客さんと一緒に見ます。
お客さんの髪を丁寧に観察して、
今どの段階にいるのか、
ということを説明するわけですね。

 

当然最初はあまりいい状態ではありません。
2とか3の状態です。
しかしこの美容室に通うことによって7や8の髪を手に入れることができますよ、
ということをお客さんに伝えるわけです。

 

7や8の髪を目指して一緒に頑張りましょう。
お客さんと一緒に同じ目標を見るんです。

 

そうするとお客さんはその目標に向かって何度もお店に足を運ぶようになります。
その結果リピート率が93%になると。

 

 

女性にとって髪はとても大事なものです。
髪綺麗だねと言われることがどんなにうれしいか。
髪綺麗だねと言われてみんなに愛される。
これ以上うれしいことはないと思います。

 

普通の美容室だと希望通りの髪型にして終わりですが、
ここは違います。
この「髪綺麗だね」と言ってもらえる状態を提供しているんです。
状態を提供しているから、
わざわざ高いカットだけをしてもらいに来るお客さんがほとんどいないんですね。
髪型は他の美容室で手に入りますから。

 

髪型を提供するのではなくて、
状態を提供する。

 

状態を提供するというのが放っておいてもお客さんが集まってくるポイントです。
ちなみにこの理想の状態のことをウォンツと言います。
欲求です。
ただ髪を切るというニーズに対してのウォンツです。
ニーズではなくウォンツを満たすべし!
10倍のLTVをたたき出す秘密その3
完全予約制

その美容室は1日に9人までしか施術できなくて、
しかもリピート率が93%なので、
予約制にするしかないんですが。

 

普通の美容室だと予約しなくても入れると思います。
なぜなら座席が空いているからです。

 

人件費はずっと固定でかかる。
でも座席はところどころ空いている。
効率悪いですよね。

 

なにもしなくても人件費がかかるのだから、
常に座席を満席にしておくことが大事になってきます。
お店は常に満席にすべし!
ただでさ客単価が低いのに人件費まで余計にかかる。
これではなかなか経営は安定しないわけです。

 

ちなみにこの美容室は現在11月中旬まで予約が埋まってます。
この圧倒的人気。

 

 

高客単価と高リピート率を実現するだけで、
こんなにも経営が違ってくるんですね。
回転率を気にしている場合じゃありません。

 

 

以上、圧倒的な利益を生む美容室の秘密でした
高LTVの秘密は高客単価、高リピート率、完全予約制だったんですね。
美容室に限らずサービス業はこの路線で行けば利益が爆発的に増えるはずです。
ぜひ目指してみてください。

 

それでは、この辺で!

 

 

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