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起業する時、目の前にあるビジネスを選ぶと失敗する!?ニーズじゃもう売れない、圧倒的な利益を生む新しい起業法「ウォンツ創出型マーケティング」とは?

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マーケティング

こんにちは、学生起業家のshunです。
今日も起業に関するお役立ち情報をお届けしますね。

 

 

顧客のニーズを満たさないと売れないという議論をよく聞きますが、
これからはニーズを満たしたとしても利益を得ることは難しいというのが3億円マーケターの考え方です。
なぜならニーズはすでに満たされているからです。

 

市場はお腹がいっぱいの状態なんです。
物があふれかえっています。
これ以上必要な商品なんてないんだから、
そこに無理やり商品をねじ込もうとしてもなかなか入りません。

 

しかし、そんな状態でもばんばん売れている商品が存在するのも事実ですよね。
その商品はどんな商品かというと、
それはたとえお腹がいっぱいでも食べたい商品なんです。
つまり別腹商品。
これがウォンツを満たす商品です。

 

市場はお腹がいっぱいでニーズは完全に満たされているけど、
ウォンツを満たす商品は別腹なのでいくらでも売れます。

 

ニーズやウォンツの定義はいろいろあるのですが、
ここでは簡単に生活に必要な商品をニーズ、
生活に必ずしも必要ではないが欲しい商品をウォンツと考えます。

 

ニーズはすでに満たされている。満たされていないのはウォンツだけ。

 

ニーズが満たされているというのは直感的にわかるかと思います。
あなたが生活をしていくうえで決定的に欠けていて、
それがないと生活がどうにもなんないよというものはないですよね?

 

しかし、あなたの理想の状態から考えて、
高級住宅街に住んでかっこいいスポーツカーに乗って、
いつでも好きな時に旅行に行けてという理想の状態があったとして、
その状態から今を見たときに足りないものがある人はいますよね?
ほぼ全員だと思います。
その足りないものを満たすのがウォンツです。

 

お金はその代表的なものです。
だからお金儲けの怪しい商品はなかなか廃れないんですね。
みんなお金が欲しいんです。

 

 

ウォンツを満たせば売れます。
これから考えていかなければならないのは、
このウォンツをどうやって満たすかという、
ウォンツ創出型マーケティングなんですね。

 

美容室の例で言いますと、
髪が伸びてきてうっとうしいから、
美容室で髪を切ってもらうというのがニーズです。
美容室がコンビニのおよそ4倍の店舗数があることを考えると、
ニーズは完全に満たされてしまっていますよね。
市場はお腹いっぱいです。

 

美容室に髪を切るという必要性しか感じない人も多いので、
価格競争が勃発して1,000円カットというただニーズを満たすだけの美容室も増えてきました。

 

しかしその一方で「お店に立たなくても月収100万円を達成した美容室経営の秘密」でご紹介した美容室のように、
客単価15,000円を達成している美容室も存在します。

 

この市場が飽和している時代にこれだけの高単価を達成できる理由が、
まさにウォンツなんです。
市場に別腹を作っています。
お客さんの髪を切りたいというニーズではなく、
髪をキレイにしてみんなに愛されたいというウォンツを満たしています。
だから圧倒的な利益をあげることができるんです。

 

ニーズを満たすと1,000円。
ウォンツを満たすと15,000円。
たったそれだけのことで15倍もの差があります。

 

人はこうなりたいという理想の状態に対しては、
多少高くてもお金を払うんですね。

 

 

他にも、歯医者さんの例で言いますと。
普通に虫歯を治療するのはニーズの段階です。
何歳になっても健康で白い歯でおいしいご飯を食べたくありませんか。
幸せな食卓を作るのはあなた自身の健康な歯なんです。
この何歳になっても自分の歯でおいしいご飯を食べることができる、
という理想の状態がウォンツですね。

 

もし僕が60代やそこらだとしたら治療をお願いすると思います。
おいしいご飯が食べられなくなるのは嫌ですからね。
少しぐらい高くても払っちゃいます。

 

勝機はウォンツ創出型マーケティングにあり!

 

もうニーズを満たすことでは利益が得られないかと言いますと、
そうでもありません。
ちょっとこの図を見てください。

 

ニーズの細分化(出典:次世代起業家育成セミナー)

 

縦軸が市場で横軸が時間です。
ある時に1つだったニーズは時間がたつにつれてn個に増えています。

 

これがどういうことかと言いますと、
ニーズが細分化されているということなんです。

 

以前ならとりあえず車なら何でもよかったけど、
今は低燃費がいいだとかハイブリッドがいいだとか、
SUVがいいだとか軽がいいだとかいろいろあります。

 

ただの財布はみんな持っていて、
誰も必要性を感じないと思いますが、
完全防水で身につけられるコンパクトな財布となると欲しい人はたくさんいると思います。
海水浴やプールのときに貴重品は身につけておきたいですからね。

 

このように細分化されたニーズに応えることによって、
商品を売ることはできます。

 

 

そしてうれしいことに、
ニーズはあまりに細分化されているので、
大企業ではいちいち対応することができません。

 

じゃあ誰がこのニーズを満たすかというと、
個人なんですよね。
これからは個人が細分化されたニーズを満たすことで勝者になることができます。
個人は大量生産は苦手ですけど、
スピードが速く小回りが利きますからね。
細分化されたニーズにぴったりです。

 

ニーズを満たすなら細分化を狙え!

 

ウォンツを満たすか、
細分化されたニーズを満たすか、
これから起業されるかたはぜひ参考にしてくださいね。

 

 

それでは、この辺で!

 

 

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